他向我講了這樣一個故事：

　　現在，我有一位病人，她的婚姻其實是個悲劇。她不僅渴求愛情和性欲的滿足，而且希望有個孩子，有高尚的社會地位。但是她所有的希望都被現實生活打破了――她的丈夫不愛她，甚至拒絕和她一同吃飯，并強迫她在樓上的房間服侍他吃飯。她也沒有孩子，沒有社會地位。于是，她瘋了。

　　在她的幻想中，她已經和她的丈夫離婚，并且恢複了婚前的姓名。她相信自己已經嫁給了一位英國貴族，并堅持讓别人稱她為史密斯夫人。

　　至于孩子，她現在幻想着每個晚上都會得到一個新的嬰兒。當我每次去看她的時候，她都會說：“醫生，我昨晚生了個孩子。”

　　殘酷的現實使這個女人生活中所有美妙的夢幻都變成了泡影，但在癫狂的狀态中、在想象的陽光燦爛的美麗海島邊，她實現了自己的夢想，她所有的希望之船都駛入港灣，任風雨擊打而不動搖。

　　你認為這很悲慘嗎？

　　“唉，我可不知道。”不過她的醫生對我說，“即使我能治好她的癫狂症，可是我也不願那樣做。她現在這樣生活，我認為反而會更加快樂。”

　　總體而言，那些精神失常的人和你我相比要更加快樂，甚至有許多人更願意裝瘋而從中取樂。為什麼他們不能這樣呢？你看，通過這種方式，他們已經超越了現實世界。他們可以開給你一張100萬美元的支票。總之，他們在自己創造的夢境中找到了那種渴望得到的顯要感。

　　試想一下，如果有人如此渴求顯要感，甚至真的變成了瘋子，那麼，我們在他還沒有癫狂之前對他給予真誠的贊許，又能創造出什麼奇迹呢？

　　據我所知，有史以來隻有兩個人得到過100萬美元的年薪，這兩個人就是克萊斯勒和施科勃。

　　“鋼鐵大王”安德魯・卡内基為什麼付給施科勃100萬美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？這是為什麼？

　　卡内基每年之所以付給施科勃100萬美元，是因為施科勃是個天才嗎？不。或者是因為他所掌握的鋼鐵制造知識比别人更多嗎？那絕對是瞎說。施科勃自己就曾告訴過我，在他手下做事的許多人比他在這方面知道得更多。

　　施科勃說他之所以能獲得這麼高的薪水，主要是他出色的為人處世的本領。我問他是如何與人相處的，他親口說出了自己的秘訣――我認為，應該将這些話镌刻在傳之久遠的銅牌上，懸挂在全國的每個家庭、學校、商店以及辦公室中；每個兒童都應該背下這些話，這比浪費他們的時間背誦拉丁動詞的變形或巴西每年的降雨量強得多。如果我們真的能夠按照這些話去做的話，你我的生活必然會和往日大不相同。施科勃說：“我認為我所擁有的最大資本，就是我鼓動、激發職工的熱情的能力。而充分發揮一個人才能的方法，正是贊賞和鼓勵。”

　　“在這個世界上，上司的批評最容易扼殺一個人的雄心壯志。我從來都不批評任何人。我認為應給人以工作方面的激勵。所以我更加樂于稱贊，而不喜歡挑剔。如果說我有什麼偏好的話，那就是我‘誠于嘉許，寬于稱道’”。

　　這就是施科勃的做法。但一般的人又是如何做的呢？與施科勃正好相反，如果他不喜歡某件事，他就會竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜歡它，他也會閉口不談，就好像它完美得無可挑剔一般。

　　“我這一輩子交際很廣，見過世界上許多著名人物。”施科勃說，“我發現所有的人，無論他如何偉大，地位如何高，當他在得到贊許的情況下工作時，總是會比在被批評時工作得更出色，成就也更大。”

　　其實，他所說的也正是“鋼鐵大王”安德魯・卡内基創造出驚人成就的一個重要的原因。卡内基不僅在私下裡，而且在許多公開的場合稱贊他的雇員，甚至在他的墓碑上還不忘記稱贊他的雇員。他給自己寫了一句這樣的碑文：“長眠于此處的，是一個知道如何與比他自己更聰明的人相處的人。”

　　真誠的贊賞也是“石油大王”洛克菲勒與人打交道的一個成功的秘訣。例如，當他的同事愛德華因為計劃不周而在南美做砸了一筆大買賣，使公司損失上百萬美元的時候，洛克菲勒本來可以對愛德華大加指責，但他知道愛德華的确已經盡了自己最大的努力，更不用說這件事已經發生了，因此洛克菲勒并沒有責怪愛德華，而是将這件事情朝好的一面來看。他找到了愛德華值得稱贊的地方，說：“幸虧你保住了我們60%的投資，這已經很不錯了。我們不可能保證每件事情都不出錯。”

　　齊科菲――這位最負盛名的歌舞劇團老闆，在百老彙可謂風光無限，因為他可以讓一個美國女子在一夜之間揚名四海，那些人們不想再多看一眼的并不出色的女子，在經過他的訓練之後，總是能夠魔幻般地變成舞台上富有魅力的名角。他深知贊賞和自信的價值，他總是會用那種熱切的殷勤和無微不至的關懷，來使那些女子相信自己的美麗。他不僅很現實，為那些歌女增加薪金，從每星期30美元增加到175美元；他還很懂感情，在福立士歌舞劇開始上演的晚上，向劇中的明星們發電報祝賀，并将美麗迷人的玫瑰花贈送給每一位表演的舞女。

　　記得我有一次迷上了當時流行的節食風潮，竟六天六夜沒有吃一點東西。不過這并沒有什麼難的。尤其是在第六天結束時，我反而不覺得比第二天更饑餓難耐。但我知道，而且你也知道，如果有人強迫他們的家人或雇員6天不許吃東西，那麼這就是在犯罪；然而如果6天、6星期或60年都不給人以任何贊賞，那麼這又算不算犯罪呢？

　　當年阿爾弗雷德在《維也納團聚》一劇中擔任主角時曾說：“我最迫切需要的東西，就是我的自尊。”

　　我們為我們的孩子、朋友和雇員提供牛排、土豆，以增加他們的體力，但我們卻不知道給他們以贊賞的語言。

　　有些讀者讀到這些話時，也許會說：“老一套！阿谀奉承，拍馬屁！這一套我都已經試過了，根本就不管用，對有知識的人根本就沒有任何用處。”

　　當然，對于有自知之明的人來說，拍馬屁很難起作用。因為拍馬屁不過是膚淺、自私和虛僞的表現，它應該而且也常常遭到失敗。可是，有些人确實非常渴望得到别人的贊許，甚至到了饑不擇食的地步，正如即将餓死的人會無所顧忌地吃草或魚餌一樣，這就給了那些拍馬屁的人可乘之機。

　　為什麼迪文尼兄弟能夠屢次結婚，在婚姻交易中獲得如此巨大的成功呢？為什麼這兩位“花花公子”能先後娶到兩位美麗而著名的電影明星、一位世界著名歌星、一位擁有數百萬巨額财産的百貨商店女商人呢？他們是如何做到的呢？

　　“多少年以來，迪文尼兄弟對于女人的魅力，”在《自由》雜志的一篇文章中，聖約翰這樣寫道，“對許多人來說，一直都是個謎。尼格雷是一位精明能幹、善于鑒别男人的女人，也是一位藝術家。有一次她對我解釋道：‘和我所遇見過的任何其他人相比，他們都更精通恭維之道。而在這真實幽默的時代中，恭維之道卻早已經被人們遺忘。我可以向你保證，這就是迪文尼兄弟吸引女性的秘訣。’”

　　總地來說，恭維的弊端要多于益處。恭維是一種假象，就如同假鈔一樣。如果你運用它，最終将招來厄運。

　　那麼，我們該如何區别贊賞和恭維呢？

　　其實很簡單。贊賞是真誠的，恭維是虛僞的；贊賞是出自内心的，恭維隻不過是口頭上的；贊賞是沒有絲毫自私目的的，恭維是出自個人私利的；贊賞是将會得到天下人欽佩的，恭維是隻會被天下人唾棄的。

　　關于恭維的定義，我曾讀過這樣一句話：“對别人的恭維，不過是婉轉地表達對自己的贊美。”

　　愛默生說過：“無論你用什麼言語，你所說的歸根到底都是你自己的寫照。”

　　最近，我在墨西哥城的查普特佩克宮看到奧伯根将軍的半身像。在半身像的下面刻着奧伯根将軍的至理名言：“不要害怕那些攻擊你的敵人，但要小心那些恭維你的朋友。”

　　英國的喬治五世國王也有六條格言，挂在白金漢宮書房的牆上。其中有一條這樣說：“不要恭維他人，也不要接受不值錢的贊美。”恭維就是“不值錢的贊美”。在此我絕不想提倡恭維！絕對不是。我隻是在講一種新的生活方式。假如靠恭維便可以達到目的，那麼每個人都會争着去學習恭維之術了，而且我們也都可以成為人際關系專家了。

　　在現實的生活中，我們常有95%的時間在考慮個人的事情。現在，如果我們暫且不想自己，而是去想想别人的優點，那麼，我們就不會，也沒有必要刻意去造出那些廉價而尚未出口的虛假恭維了。

　　愛默生說：“凡是我所遇見的人，都在某些方面比我強。在這些方面，我應該向他們學習。”

　　愛默生都如此，那麼對你我而言，不更應該這樣去做嗎？

　　我們先别忙着表述自己的功績和需要。讓我們先看看别人的優點，然後抛棄恭維，給他人以真摯誠懇的贊賞吧。

　　隻要你“誠于嘉許，寬于稱道”，人們便會視你的每一句話為珍寶，終生不忘，即使你自己早已經忘到九霄雲外了，但别人仍然會銘記在心。

　　所以，請記住待人處世的技巧：看到别人的優點，真心誠意地贊賞他人。

　　小結：

　　1.我能讓你做任何事的唯一方法，就是把你想要的給你。

　　2.尋求自尊感的欲望是人類與動物的主要區别。

　　3.我相信給人以工作的激勵，就會啟發他的無限創造力。所以我急于稱贊，遲于找錯。

　　3欲釣魚，先設美味的餌

　　卡耐基成功金言

　　1.天底下隻有一種方法可以影響他人，就是提出他們的需要，并讓他們知道怎麼去獲得。

　　2.成功的人際關系在于你捕捉對方觀點的能力。同時，你還要兼顧你和對方的不同角度。

　　3.能設身處地為他人着想，了解别人心裡想些什麼的人，就永遠不用擔心未來。

　　每年夏天的時候，我都要到緬因州一帶釣魚。我很喜歡吃草莓和奶油，而我發現魚兒喜歡吃小蟲子。于是，當我去釣魚的時候，我不會想着自己喜歡吃什麼，而是琢磨這些魚兒喜歡什麼美味佳肴。我不會在魚鈎上挂上草莓和奶油作誘餌，而是用蟲子或蚱蜢，挂在魚鈎上，垂到魚兒面前，然後我問它們：“你們想吃這個嗎？”

　　當你“釣”人的時候，為什麼不用同樣的辦法呢？

　　英國首相勞埃德・喬治最常采用的就是這種方式。經常會有人問他，當其他在戰争年代成為領袖的人，例如威爾遜、奧蘭多以及克裡門索都逐漸被世人遺忘時，他為什麼還能夠大權在握、位居要職呢？他回答，如果要歸結出一個秘訣的話，那就是因為，他很早就明白一個道理：要想釣到魚，就要先設美味的魚餌！

　　為什麼總是對自己的需要大加談論呢？

　　這是多麼幼稚的事情啊！

　　當然，你關心的是自己的需要，你對自己所需要的東西永遠都會感興趣，而别人對你所需要的東西卻并不感興趣。同你一樣，别人也隻會對自己的需要感興趣。

　　所以，世界上能夠影響他人的唯一方法，就是談論他人的需要，并告訴他應該如何去獲得它。

　　明天，當你打算讓某個人去做什麼事的時候，一定要記住這一點。舉個例子來說，當你不希望兒子吸煙的時候，不要訓斥他，也不要對他講什麼大道理，你隻需讓他知道，吸煙可以使他不能加入棒球隊，或者不能赢得百米賽跑。

　　無論你面對的是一個孩子還是小牛或猴子，這條原則都必須要牢記。

　　有一天，愛默生和兒子想将一頭小牛趕進牛棚，但他們卻犯了一個普遍性的錯誤，那就是，他們隻想達到自己的目的。愛默生在後面推小牛，兒子則在前面拉小牛。這頭小牛正如這父子倆一樣，隻想着自己所要的，所以它蹬緊四條腿，頑固地不肯離開原地。他家的愛爾蘭女仆看到了這個僵持的場面。盡管她不會寫東西，但她至少要比愛默生了解馬和牛的性格，她知道小牛想要的是什麼，于是她把她的拇指伸進小牛的口中，一邊讓小牛吮吸自己的手指，一邊将它輕輕地牽引進牛棚。

　　從我們來到這個世界，每一種作為都是出于自己的需求。例如，你為什麼要給紅十字會捐助100美元？是的，因為我們和其他人一樣，也想為别人提供某種幫助，想要做一件善良無私的神聖之事。《聖經》中說：“既然此舉是為我的弟兄們所做，那也就是為我做的。”

　　如果你行善的感覺比不上對那100美元的喜愛，那你絕對是不會捐款的。當然，你也許會因為不好意思拒絕，或是一個主顧請你捐而不得不捐才這樣做。但有一點是可以肯定的：你是為了滿足某種需求而捐款。

　　亞弗斯德教授在他的著作《影響人類的行為》中說：“行動實際上是出于我們本身的基本欲望……無論是在商業、家庭還是學校中，或者是政治中，對那些想要勸導别人的人而言，我所能給他們的最好的建議，就是首先要把握對方最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”

　　安德魯・卡内基最初是蘇格蘭一個貧苦的兒童。在他剛開始工作時，每小時隻掙兩美分，後來，他竟向社會捐贈了3.65億美元。原因就是：他很早就明白，影響他人的唯一方法，就是關心對方的需要，并由此開始着手。盡管他隻讀過4年書，但卻學會了如何與人相處。

　　我的班上有一位來自俄亥俄州克利夫蘭市的學員，叫史丹・諾瓦克，他講了一個關于他自己的例子。