第一印象效應在經濟中有個專門的名詞，叫做“首因效應”，也就是指兩個素不相識的人，第一次見面時彼此留下的印象。最早的時候，美國心理學家洛欽斯于1957年首次采用實驗方法研究首因效應。洛欽斯設計了四篇不同的短文，分别描寫一位名叫傑姆的人：

　　§§§第一篇文章整篇都把傑姆描述成一個開朗而友好的人；

　　§§§第二篇文章前半段把傑姆描述得開朗友好，後半段則描述得孤僻而不友好；

　　§§§第三篇與第二篇相反，前半段說傑姆孤僻不友好，後半段卻說他開朗友好；

　　§§§第四篇文章全篇将傑姆描述得孤僻而不友好。

　　洛欽斯請四個組的被試者分别讀這四篇文章，然後在一個量表上評估傑姆的為人到底友好不友好。

　　結果表明，篇幅的前後是至關重要的，開朗友好在先，評估為友好者為78%，在後，則降至18%，首因效應極為明顯。

　　首因效應就是說人們根據最初獲得的信息所形成的印象不易改變，甚至會左右對後來獲得的新信息的解釋。首因效應是人之常情，人人都有其切身體驗。首因效應是雙方往後交往的依據。正性的、良好的印象，希望繼續交往，增進關系；負性的、不好的印象，則拒絕繼續交往，使關系了結。你若問他為什麼？當事人似乎很難說得清，隻是籠統地感到“喜歡”或“不喜歡”。

　　實驗證明，第一印象是難以改變的。因此在日常交往過程中，尤其是與别人的初次交往時，一定要注意給别人留下美好的印象。要做到這一點，首先，要注重儀表風度，―般情況下人們都願意同衣着幹淨整齊、落落大方的人接觸和交往；其次，要注意言談舉止，言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，舉止優雅，定會給人留下難以忘懷的印象。

　　首因效應在人們的交往中起着非常微妙的作用，隻要能準确地把握它，定能給自己的事業開創良好的人際關系氛圍。可是，如果不修邊幅、大大咧咧，不注意自己的儀态言行的話，就很容易因不好的“首因效應”給自己帶來損失。

　　有一次，一位朋友向林肯推薦了一位才識過人的閣員。但是總統在約見他之後，卻不想起用這位人才，他告訴朋友說，這個人不修邊幅、邋邋遢遢，他本人很不喜歡這樣的人，因此不會用他。

　　這樣一位偉大、英明的總統怎麼也會犯以貌取人的錯誤呢？這也許讓人感到奇怪。那位朋友也很氣憤于林肯對此人的偏見，于是憤怒地責怪林肯以貌取人，說任何人都無法為自己的天生臉孔負責。這時林肯說：“一個人過了40歲，就應該為自己的面孔負責。”那位閣員固然可能在某一領域做過大量深入的研究，就某些問題有着精辟過人的見解，但是如果他連約見總統的事都不放在心上，不能做到以自己最好的一面展示給總統，那麼總統又怎麼能夠在最短的時間内判斷出這個人是可用的、是值得信任的呢？

　　雖然林肯以貌取人也有可商榷之處，我們卻不能忽視第一印象的巨大影響作用，因而必須通過提高自身修養來提升自己的形象，為将來的成功奠定基礎，搭好台階。

　　壞的首因效應無疑是事業和社交途中的絆腳石，但反過來，好的首因效應則能夠助你一臂之力，讓你不費吹灰之力就得到意外的驚喜。

　　一家企業正處在銷售的旺季，幾乎人人動員加入到熱火朝天的工作中去，卻沒想到這時，一個畢業生貿然來到了人力資源部應聘。

　　“你們需要一個工程師嗎？”

　　“不需要！”

　　“那麼設計助理呢？”

　　“不需要！”

　　“那麼現場指揮、連通員呢？”

　　“不，沒有空缺。”

　　“呃，你們一定需要這個東西。”說着他從包中拿出一塊精緻的小牌子，上面寫着“無空缺，暫不雇用”。

　　經理看了看牌子，微笑着點了點頭，說：“如果你願意，可以到市場部工作。”

　　這個畢業生通過自己制作的牌子表達了自己的機智、樂觀和幽默，給主管留下了很好的“第一印象”，引起對方極大的興趣，從而為自己赢得了一份滿意的工作。如果他沒有這份幽默感，在被拒絕之後傻乎乎站在那裡，肯定不出一分鐘就被人家打發走了，哪還有可能獲得賞識呢？幫助他在一秒鐘内打動主管的，正是一個幽默的舉動和一句玩笑話。

　　不過有時候，我們都難免大意，遇到出醜、抓狂的事情，如果又在最狼狽的時候被别人遇到，自然會産生不好的第一印象。但是也不要因此而灰心喪氣，隻要日後好好幹，還是有機會展現自己最優秀的一面，讓人刮目相看的。

　　一位剛畢業的女大學生來到一家企業工作。上班的第一天，因為路上不巧遇到車禍，她遲到了。随後，這位女大學生又因為不懂操作傳真機，将辦公室裡的傳真機弄壞了，耽誤了不少工作。女大學生上班的“第一印象”，在她的上司和同事面前，簡直是糟糕透了。

　　同事和上司覺得她既沒有禮貌，又給别人的工作帶來麻煩。逐漸，女大學生發現同事都不願意和她打交道，公共的傳真機、複印機等設備都不容許她使用。而她的上司則對她冷淡，甚至都不願意給她委派工作。

　　女大學生并沒有放棄，她努力地去扭轉自己的第一印象。不懂的事情和工作，她主動向前輩求教，态度誠懇有禮；主動找朋友将自己弄壞的傳真機修好，還幫其他同事檢查了計算機；對同期進入企業的同事，她也表現出不恥下問的精神，主動向對方求教。

　　每天早上她都提前來到辦公室，為一天的工作做好前期準備，對每個進辦公室的人，包括上司都主動打招呼，而且面帶笑容。大家對她的印象開始逐漸地轉變，而她則不敢有任何的放松，繼續努力做好自己的工作。終于功夫不負有心人，她逐漸和同事“打成一片”，也赢得了上司的欣賞和肯定。

　　人人都有自尊感，希望自己的外貌、學識、地位等方面得到他人的肯定或承認。智者善于利用别人的這份好勝心，滿足他人的自尊感，用禮貌謙和的态度對待别人。一句禮貌的贊美，一個禮貌的謙讓，都可能讓别人感受到你對他的尊敬和重視，從而感受到無比的快樂，也自然提升了對你的印象分。所以，不要為自己沒有在一分鐘之内展現最好的一面而氣餒，有的是機會讓你表現，隻要你足夠優秀。

　　既然有時候會被第一印象迷惑，那麼我們也要注意避免首因效應讓我們妄下評論，錯失人才和良機。一個人外在的形象雖然在一定程度上表示了他的品位、地位等方面，但是光以外貌取人，難免會犯錯誤。有時候，身份顯赫的人為了保持低調而表現的平易近人，甚至穿戴平平讓你一點都看不出來，如果你一不小心“狗眼看人低”就會得罪人；有時候，一些别有用心的人抓住了人們趨炎附勢的心理，穿成一副衣冠楚楚的樣子，很容易讓人上當受騙。有時以貌取人會識錯人，如果要想使自己交的朋友上檔次，就必須從其他方面着手，而不是光以貌就能看出一個人的為人處世和品質的。

　　《三國演義》中道号水鏡先生的司馬德操曾說：“伏龍、鳳雛，兩人得一，可安天下。”“伏龍”即諸葛亮，“鳳雛”即龐統。兩人都是可安天下之才，但兩人的境遇卻截然不同：諸葛亮身居草廬，受劉備三顧而出；龐統隻身無主，前後兩次向孫權、劉備求薦，均遭到冷落。看來上蒼實在很不公平。究其原因，其實與諸葛亮、龐統二人的形象有關。

　　孫權、劉備在見龐統之前，都久聞龐統大名，并都非常願意與之相見。孫權說：“孤亦聞其名久矣。今既在此，可即請來相見。”劉備聽說“江南名士龐統特來相投”，也特别興奮，“便教請入相見”，足見二人當時的急切心情。

　　但是他們兩人所見到的龐統是個怎樣的形象呢？龐統的相貌是“濃眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪”，貌甚醜陋；龐統的衣着是“道袍竹冠，皂袍素履”，一副寒酸打扮。見到龐統的這副“尊容”，孫權“心中不喜”，劉備“心中不悅”。看來他們所喜歡的是龐統的“江南名士”之名，而不是“形容古怪”之人。

　　另外，龐統的行為也很不檢點，不注意必要的禮節，這也使他的整體形象受到嚴重的影響。他見劉備時“長揖不拜”，這對劉備來說确實有失禮節之處。

　　愛才如劉備、孫權都難免會犯下以貌取人的錯誤，不過好在劉備知錯就改，挽回了才子的心，可是孫權醒悟得慢了一步，就等于将人才拱手讓人了。

　　俗話說，路遙知馬力，日久見人心。我們既要避免憑先入為主的印象品評别人，也應該盡力給别人留下良好的第一印象，以獲得無窮收益。一個好的第一印象，就是日後助你成功的最大資本！

　　經濟學家提醒你

　　首因效應是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以後的行為活動和評價的影響，實際上指的就是“第一印象”的影響。第一印象效應是一個婦孺皆知的道理，為官者總是很注意燒好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下馬威”的妙用，每個人都力圖給别人留下良好的“第一印象”……

　　心理學家認為，由于第一印象主要是性别、年齡、衣着、姿勢、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體态、姿勢、談吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出這個人的内在素養和其他個性特征，不管暴發戶怎麼刻意修飾自己，舉手投足之間都不可能有世家子弟的優雅，總會在不經意中“露出馬腳”，因為文化的浸染是裝不出來的。

　　大樹好乘涼，巧用名人效應

　　美國一出版商有一批滞銷書久久不能脫手，他忽然想出了一個主意：給總統送去一本書，并三番五次去征求意見。忙于政務的總統不願與他多糾纏，便回了一句：“這本書不錯。”出版商便借總統之名大做廣告：“現有總統喜愛的書出售。”于是，這些書被一搶而空。

　　不久，這個出版商又有書賣不出去，又送一本給總統。總統上過一回當，想奚落他，就說：“這書糟透了。”出版商聞之，腦子一轉，又做廣告：“現有總統讨厭的書出售。”不少人出于好奇争相搶購，書又售盡。

　　第三次，出版商将書送給總統。總統接受了前兩次的教訓，便不作任何答複。出版商卻大做廣告：“現有令總統難以下結論的書，欲購從速。”居然又被一搶而空，總統哭笑不得，商人卻善借總統之名大發其财。

　　經濟最偉大的作用在于為我們提供了市場，讓我們彼此能夠互換有無。在社交場合中，也有這樣一個市場，有名氣就可以做品牌，做一個招風的大樹。如果你想做好生意、做大事業，已經有資本、有技術，那麼就需要借名人來充門面，借助名人的影響力來成就自己的事業。

　　在現代社會，借勢這種手段已被政治、經濟、文化以及外交等領域廣泛運用，而且大有日趨擴展之勢。巧借名人不失為一種提高自身形象，擴大自己影響的策略和技巧：如請社會名流為你題個詞，請專家教授為你寫的書作個序，作為提高你的身份和能力的資本等，借助名人的名聲提高自己的社會知名度。

　　正如上文中美國總統也能幫人賣書那樣，隻要策劃得法，巧借名目，“總統”這一神聖的王冠也可被人玩于股掌之上，為市場競争活動增添爆炸新聞。

　　俗話說，大樹底下好乘涼。打好名人這把“傘”，巧用名人效應改變自己的事業軌迹，其實也不是一件難事，關鍵看你會不會把握時機，變不利為有利。

　　很多品牌正是借助了名人效應，迅速地提升了産品的知名度，擴寬了市場。當年中國天津的自行車品牌飛鴿得以揚名海外，也是因為很好地利用了名人效應的結果。

　　飛鴿由于品質優良、價格合理，在國内自行車市場占據了半壁江山，但卻在開拓海外市場時遇到了不小的阻力。1989年，正為開拓海外市場犯愁的自行車廠領導聽說新當選的美國總統布什即将訪華。衆所周知，布什夫婦是一對自行車迷，酷愛自行車運動。領導們覺得機會來了。

　　天津自行車廠希望把飛鴿牌自行車作為禮品，送給布什夫婦。這個想法經過層層上報，最終得到了國務院的批準。後來，總理将兩輛飛鴿自行車作為禮物送給布什夫婦時，他們顯然十分高興，并當場表示第二天就會騎一騎。後來這個騎車的場面被全世界上百家新聞單位進行了報道。通過新聞的傳播，飛鴿牌自行車開始名揚全世界。天津自行車廠正是借助于布什夫婦，為飛鴿牌自行車增加了知名度，打開了海外市場。

　　名人本身不能為企業創造什麼價值，但是其在公衆中的無形影響力卻是企業求之而不得的。所以，要想使産品迅速為大衆所知，打開銷路，最好的辦法就是找名人做廣告。很多名牌比如阿迪達斯、耐克等，都請過很多體壇健将和知名紅星擔當其代言人，正是通過這種名人效應，增加了産品的光環，最終獲得了市場的認可。

　　生意場上如此，社交生活中其實也有着這樣的潛規則。當你還是無名小卒的時候，如果能夠憑借自己的實力得到名人或者實力人物的賞識，就可以平步青雲，迅速提升。而在通常情況下，如果你走一條普通的道路，很可能要花費數倍的時間和精力，甚至還不一定成功，這輩子就被埋沒了。如果能找到你生命中的貴人，找到一個可以作為乘涼大樹的名人，你就可以事半功倍地獲得成功了。

　　有一個18歲的男孩來到鋼鐵大王卡内基的建築工地打工，别看他隻不過是個鄉村孩子，幹的又是雜活兒，可是他志向不小，要做最優秀的人。